业精于勤 勤能补拙

——江苏苏州吴江区分公司员工管控促代理金融业务发展记
通讯员 王鹰2018-11-07来源:中国邮政网

  “让我印象最深刻的是,你们把管理客户行为通过系统思维方式转化为管控员工的岗位行为……这样的突破确实让人眼前一亮。”在苏州市吴江区邮政分公司调研时,江苏省邮政分公司领导对该分公司代理金融业务给出了这样的评价。

  2016年以来,吴江区分公司的余额规模从60多亿元一步步跨过70亿元、80亿元、90亿元大关,截至目前,该分公司余额规模达91亿元,朝着“三年破百亿”的目标稳步前进。在竞争日趋激烈的金融市场中,吴江区分公司始终保持着“将管理客户行为转变为管控员工行为”的转型理念,上下发力、层层推进,不断优化金融模型、深化数据分析,持之以恒地把员工行为管控做细、做实。

  专业支撑  勤思勤控

  《基金专项活动通报》《他行存单登记营销通报》……晚上6点半,“吴江邮政金融业务交流”微信群里提示声不断,一份份详细的报表分门别类地罗列出当天各支局的日平台经营数据,帮助各支局比照不足,明确进度。

  “除了管控日平台,我们还会管控周平台、月平台。”吴江区分公司金融业务部经理沈雅能说,“但日平台管控是最基础的,也是最重要的,只有管控好每天的工作才能掌握最终的结果,这是我们始终坚持的原则。”除了坚持做好每日经营数据通报工作,金融业务部还通过数据分析,及时发现市场变化和发展偏差,迅速出台相应对策。

  “营销竞赛开始前,我每周至少有两到三天都在基层,帮助各支局制定下阶段‘一局一策’计划。”为确保营销效果,代理金融“转型大使”蒋碧丽经常往支局跑。近年来,金融业务部按照“客户—资产—收入”的发展主线,制定了“客户—资产”数据模型,通过结果导向进行数据分析,明确企业的资金来源、管控要点和管控动作,同时,结合每个支局的存量客户、特色经济等实际情况,测算出各阶段的发展业绩,要求各支局根据测算数据制定各自的“一局一策”计划。

  “局点策能帮助支局明确发展路径,必须认真对待。不仅我会帮助支局一起制定,营销竞赛前,分管领导也会挨个进行局点策会审,进一步调整发展方向,鼓舞发展士气。”蒋碧丽说。

  支局经营  勤管勤爱

  “现在进行举手表决,同意今年二级分配考核办法的请举手!”4月初,庙港支局民主管理小组通过投票一致通过了该支局新制定的二级分配考核办法。新考核办法采取了正向激励机制,设定每日业务目标,按实现比例计分,每月按分数进行奖励,多劳多得,不设上限,给予了员工极大的鼓舞。

  不止庙港支局,吴江区分公司所辖的25个支局都按照自身情况制定了二级分配考核办法,不仅在每日的晨会、夕会上学习局点策,了解阶段性发展重点,还对每日经营数据进行分析,帮助员工计算工作得分,了解发展中的不足和短板。

  “小夏坐这儿,这碗排骨汤没加葱。中秋活动方案定了吗?”“定了,我下午就去邀约大客户……”平望支局员工食堂的言语声里冒着饭菜香。近年来,“饭桌精神”在每个支局食堂落地开花,除了日常午餐,还有旺季清晨的白粥小菜、酣战忙碌后的下午茶以及支局长特地叮嘱熬制的一碗碗老火靓汤,“饭桌精神”不仅温暖着大家的胃,也温暖着大家的心。“代理金融的转型发展任重而道远,尤其现在任务重、压力大,对员工要勤管理更要勤关爱,大家心手相连才能顶住压力、迈过难关。”平望支局局长富昱佳说出了所有支局长的心声。

  一线发展  勤说勤做

  “张女士,您好,我是南门邮政支局的客户经理……”下午5点,南门支局拉下卷帘门停止营业后,后台人员的电话维护声此起彼伏。截至9月中旬,吴江区分公司共开展电话维护1万余户,通过电话维护告知客户等级和积分回馈活动,邀请客户到厅堂来兑换礼品,吸引了9477户客户到访,促使9月的定期客户数综合转存率达53.26%,同比提升8.61%。

  除了勤打电话,勤搞活动也是引流客户、维护客户的一大法宝。本着“有节过节,无节造节”的宗旨,各支局开展了“免费领多肉”“变废为宝”等形式多样的客户节活动39场,成功引流501名客户来到支局,并通过活动发展存款413万元、理财收入195万元、保险收入129万元。

  “维护客户除了要勤动口、勤动手,更重要的是勤动腿,主动走访、增强客户黏度。”八坼支局客户经理吴春英如是说。她曾因一份保单上的客户手机号码错误,下班后驱车20多公里赶到客户家中改正号码,尽管天黑路滑也毫无畏惧,获得了客户的夸赞;也曾因客户对银保产品的偏见而遭到拒绝,屡次上门解释风险,最终签下50万元的大额保单,并得到客户的连声感谢。

  “困难是一时的,只要够勤力够用心,总能得到好的回报!”正是上下一心怀着这样的信念,吴江区分公司才在代理金融转型升级的道路上不断前进。

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