功夫在“维护”

——河北保定市分行个人金融业务发展记
黑龙江记者 李春宇2018-11-07来源:中国邮政网

  邮储银行河北省保定市分行今年通过推广“1+N”发展模式、分类维护等手段来破解个人金融发展难题,实现了储蓄余额的快速增长。截至8月底,保定市分行储蓄余额达148亿元,同比增长6.63%,其中本年新增7.14亿元。

  推广“1+N”  破解发展难题

  从地域发展来看,竞争较少的农村地区是储蓄余额增长的重要区域。保定市分行有65个自营网点,其中21个农村网点为单储蓄网点。截至8月底,农村网点虽为分行带来了3.29亿元的新增储蓄余额,但综合金融服务能力不足的弊端也日益凸显。

  为了提升农村网点的服务能力,保定市分行全面推广满城支行“1+N”营销模式,即在集市、商场等人群集中地方,以一项主要业务为切入点,相关业务多管齐下,进行宣传营销。这一方面弥补了某些乡镇网点金融服务能力不足的缺陷,可以更好地为客户量身定制金融综合服务,满足客户的多元需求;另一方面盘活了人力资源,提升了业务宣传效果。截至目前,满城支行外拓营销团队共计营销企业贷款360万元、代发工资单位4户,实现个人储蓄沉淀资金400万元。此外,为实现均衡发展,保定市分行还对储蓄余额负增长和净增不足千万元的支行采取“上来座谈”和“下去调研”的方式开展督导帮扶,取得了良好效果,实现了全员不掉队、全行共发展。

  分类施策  提升客户黏性

  精细化管理和持续性营销是保定市分行的特色。该分行充分利用个人营销系统和全景数据库等系统,将客群细分为养老金类、代发工资类、存量挖潜类、新增潜力类、VIP提升类、贷款维护类6大类,并通过不同活动进一步做好“流量客户吸引、低端客户资产提升、高端客户挖潜、存量客户留储”等一系列工作,有效提升了客户的黏性。

  如针对代发养老金客户,保定市分行开展转定期营销活动,在代发养老金日通过厅堂微沙向客户介绍活动内容,并通过多种方式吸引老年客户来关注活动。

  对于低端客户的资产提升,保定市分行主要通过产品拉动、项目带动和活动撬动的方式狠抓厅堂营销来实现。大堂经理、理财经理和柜员分工协作,利用协议存款和大额存单的优势,加大窗口劝储留储力度,做好流量客户挖掘,避免低端客户的流失。

  对于中高端客户,保定市分行为其提供诸多非金融增值服务,如对钻石和白金客户开展贵宾就诊、异地代诊和慢性病管理等非金融增值服务,同时辅以名医面对面和健康讲座来进一步优化客户体验。各支行根据自身客户特点开展“VIP客户佳片有约”“户外采摘”等活动,增进了与客户的感情,有效拉近了与客户的距离。

  针对有车客户,保定市分行尝试构建车系列商圈。如所辖裕西支行开展“ETC一拉一”活动,即已安装ETC客户介绍客户来支行安装ETC,介绍人、安装客户均有礼物。该活动充分调动了客户与员工的积极性,截至9月底新增客户超千户。同时,保定市分行坚持“走出去、请进来”的工作模式,组织基层网点在周边各小区、单位开展外拓走访,主动介绍ETC业务,并与车管所、出租车公司等车辆管理单位及4S店、停车场等建立合作关系,为有车一族提供系列优惠及便利。截至8月底,保定市分行结存ETC签约客户10.12万户,新增3万户,位列河北邮储第一位。

  贴心服务  建立良好银客关系

  保定市分行深知个人负债业务发展的重点在网点。为了提升网点营销能力,保定市分行在制定激励措施时,从营销奖励到活动安排全部向二级支行倾斜,极大地调动了网点员工的积极性,使营销和服务效率得到明显提升。“事务性的工作由一级支行来完成,二级支行只要按照上级制定的活动方案开展各项活动就可以了,能将全部精力集中在营销和业务发展上。”保定市分行营业二部主任范雅群说。

  “生日、节日问候,每日天气提醒、资产到期提醒等已成为我们常态化工作的一部分了。”裕西支行理财经理吴坤说,“与客户接触时间久了,他们家里的情况我们都比较了解,有老人、孩子的,我们都会特别上心,在生活上能帮上忙的会在第一时间去帮忙。”

  有一对老夫妻是裕西支行行长王颖的客户。儿子在外地工作,老两口在家无人照料。阿姨住院期间,王颖每天都要去医院给她送晚饭。细致入微的服务让她赢得了老夫妻的信任。

  节日是维护客户的重要机会。根据不同节日的特点和客户需求,保定市分行积极开展“多节联送”活动,确保“节节有主题 逢节必有礼”,使网点的节日气氛更加浓厚。各网点在用稳定期活动持续烘托旺季营销氛围的同时,利用“多节联送”实现了一个个的营销小高潮。各网点还根据客户情况每日开展不同主题的厅堂微沙龙活动,如对年轻客户宣传手机银行、信用卡等业务,对年龄偏大的客户推荐大额存单、理财等业务,深受客户喜爱。

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